Una dintre cele mai frecvente întrebări pe care le primim din partea clienților atunci când planificăm campanii cu cupoane este: „Recomandați să comunicăm reducerea în procente sau sub forma unei sume fixe?”
Este important să precizăm încă de la început că nu există un tip de reducere care să fie universal mai eficient. Rezultatele depind de prețul produsului, de categoria acestuia și, mai ales, de modul în care clientul percepe valoarea ofertei.
Pentru produsele mai ieftine, reducerea procentuală poate fi mai atractivă
În cazul produselor dintr-o categorie de preț mai accesibilă, reducerea procentuală poate părea mai avantajoasă, deoarece arată imediat cât de mare este economia în raport cu prețul produsului.
Exemplu: reducere de 50 lei sau de 25%?
Să presupunem că valoarea medie a unei comenzi este de 200 lei. În acest caz, comerciantul poate comunica oferta în două moduri:
Reducere de 50 lei sau reducere de 25%
Deși valoarea efectivă a economiei este aceeași, clienții pot percepe diferit cele două formulări. În cazul unei comenzi cu o valoare mai redusă, reducerea de 25% poate părea mai atractivă, deoarece arată imediat că utilizatorul economisește o parte semnificativă din preț.
Cum poate arăta diferența în practică?
Reducerea procentuală și reducerea în sumă fixă în practică: aceeași economie poate fi percepută diferit de către client, în funcție de prețul produsului și de valoarea totală a cumpărăturilor.
Pentru produsele mai scumpe, suma economisită poate fi mai convingătoare
În cazul produselor cu o valoare mai mare, comunicarea unei sume concrete poate părea mai clară, mai tangibilă și mai valoroasă.
Exemplu: reducerea la achiziționarea unui ceas
Să presupunem că un client intenționează să cumpere un ceas în valoare de 3.000 lei. O reducere de 20% înseamnă, în acest caz, o economie de 600 lei.
Comerciantul poate comunica oferta în două moduri:
Reducere de 20% sau economie de 600 lei
Deși valoarea financiară este aceeași, mesajul „Economisești 600 lei” poate părea mai concret și mai convingător. Clientul vede imediat câți bani economisește, iar oferta poate avea astfel un impact psihologic mai puternic.
Din acest motiv, pentru produsele cu o valoare mai mare, comunicarea unei sume concrete poate genera rezultate mai bune, în timp ce pentru produsele mai ieftine reducerea procentuală poate atrage mai eficient atenția.
Când este deosebit de eficientă reducerea în sumă fixă?
Pentru atragerea clienților noi
- 25 lei reducere la prima comandă;
- 50 lei reducere pentru înregistrare;
- cupon în valoare de 75 lei pentru abonarea la newsletter.
Clientul știe exact ce beneficiu primește.
Oferta „Primești o reducere de 50 lei la prima comandă” poate fi mai concretă și mai ușor de înțeles decât mesajul „Primești o reducere de 10% la prima comandă”.
Pentru ofertele condiționate de o valoare minimă a comenzii
De exemplu:
„Primești o reducere de 50 lei la comenzi de minimum 250 lei.”
O astfel de ofertă îl motivează pe client să crească valoarea coșului pentru a atinge pragul necesar aplicării reducerii.
Pentru produsele cu o valoare mai mare
Reducerea exprimată printr-o sumă fixă poate fi deosebit de eficientă în categorii precum:
- electronice;
- mobilier;
- echipamente sportive;
- articole de modă premium;
- electrocasnice de valoare mai mare.
Când poate fi mai eficientă reducerea procentuală?
Reducerea procentuală funcționează adesea mai bine pentru produsele din categoriile de preț mici și medii, precum:
- produse cosmetice;
- îmbrăcăminte și articole de modă;
- accesorii;
- produse mici pentru casă;
- produse comercializate de magazine online cu un portofoliu variat.
Reducerea procentuală poate fi avantajoasă și atunci când valoarea comenzilor diferă semnificativ de la un client la altul, deoarece valoarea reducerii se adaptează automat la valoarea cumpărăturilor.
Psihologia reducerilor: regula lui 100
Clienții au tendința să:
- reacționeze mai puternic la reducerile procentuale în cazul produselor mai ieftine;
- perceapă suma concretă economisită ca fiind mai atractivă în cazul produselor mai scumpe.
Acest principiu este cunoscut sub denumirea de Rule of 100, adică regula lui 100.
Conform principiului de bază:
- pentru produsele care costă mai puțin decât echivalentul a 100 de euro, reducerea procentuală poate fi mai atractivă;
- pentru produsele care costă mai mult decât echivalentul a 100 de euro, suma concretă economisită poate fi mai convingătoare.
Pentru piața din România putem utiliza ca reper orientativ valoarea de aproximativ 500 lei:
- pentru produsele cu un preț mai mic de aproximativ 500 lei, reducerea procentuală poate avea un impact mai puternic;
- pentru produsele cu un preț mai mare de aproximativ 500 lei, reducerea exprimată printr-o sumă concretă poate fi mai convingătoare.
Aceasta nu este însă o regulă rigidă. Rezultatul campaniei depinde întotdeauna și de categoria produsului, publicul-țintă, valoarea medie a comenzii și atractivitatea ofertei.
Cum alegi tipul potrivit de reducere?
Cel mai eficient tip de cupon nu depinde doar de valoarea reducerii, ci mai ales de modul în care clientul percepe beneficiul oferit.
Pentru produsele mai ieftine, reducerea procentuală poate atrage mai eficient atenția. Pentru produsele mai scumpe, comunicarea unei sume concrete poate fi mai convingătoare, deoarece clientul vede imediat valoarea financiară reală a ofertei.
Pentru a maximiza performanța campaniei, este recomandat să testezi ambele variante sau să le comunici împreună:
„Reducere de 20% – economisești până la 600 lei.”
Această abordare combină impactul reducerii procentuale cu claritatea unei economii financiare concrete.
